Quand embaucher un growth hacker ?

Quand embaucher un growth hacker ?

Sean Ellis inventa le terme de growth hacking en 2010 afin de caractériser le travail qu’il effectuait auprès de startups de la Silicon Valley, comme Dropbox. En tant que « growth hacker », son travail était différent de celui d’un marketeur traditionnel dans une structure classique. Plus adapté à l’ère digitale et à la nature bien spécifique des startups. Il travaillait à l’intersection des fonctions marketing, product developpement et tech, et mêlait constamment créativité, expérimentation et optimisation pour trouver de nouveaux moteurs de croissance.

Pour en savoir plus sur le growth hacking, lis mon article Growth Hacking : l’état d’esprit qui séduit les startups

Un vrai engouement s’est créé autour du growth hacking et de plus en plus de start-ups en France comme à l’étranger veulent embaucher un growth hacker, afin de faire décoler leurs métriques. Cependant, le growth hacker ne peut pas miraculeusement faire décoler n’importe quelle entreprise ou produit. Selon le stade de développement des startups, embaucher un growth hacker en interne n’est peut-être pas la meilleure décision d’un point de vue stratégique.

Quels intérêts présente l’embauche d’un growth hacker et quand est-ce le bon moment pour une start-up d’en recruter un ? Voici ce dont nous allons discuter aujourd’hui.

 

Tout d’abord, pourquoi embaucher un growth hacker ?

 

Quel est le bon moment pour embaucher un growth hacker

 

Une approche data : « test and move fast »

Le boulot du growth hacker, c’est de générer de façon continue de nouvelles idées pour augmenter la croissance de la startup. Il priorise ensuite ces idées, les teste sur un échantillon de personnes, analyse les résultats et décide de les pousuivre ou non (lancer de nouvelles fonctionnalités, déployer une nouvelle campagne d’acquisition, développer un programme de referral, etc.).

Les données sont donc essentielles dans le job du growth hacker. Le résultat de chaque test doit pouvoir être mesuré de façon fiable et compréhensible et mener à une prise de décision. Dans une ère du digital, où (presque) tout peut être traqué et mesuré en ligne, avoir une approche data est devenu primordial (pour les startups, mais aussi pour toutes les entreprises grandes et petites !). Les tests et les itérations continues réalisés par les growth hackers permettent aux startups d’avancer rapidement.

 

Plus de croissance !

Qui dit growth hacker dit croissance ! C’est la principale raison pour laquelle les startups embauchent un growth hacker. Le growth hacker analyse et optimise les KPIs de chaque étape du funnel de conversion. Le framework le plus utilisé en growth hacking est le framework AARRR pour Acquisition Activation Retention Revenue Referral.

 

Quand embaucher un growth hacker ? Pas trop tôt…

 

Une priorité à la fois

Pour Paul Graham, le but premier des startups est de créer quelque chose que les gens veulent (« make something people want »). En effet, il est beaucoup plus durable de développer une entreprise qui résout un réel problème pour ses clients. La « Startup Pyramid » de Sean Ellis définit par ailleurs trois phases dans la croissance d’une startup : le Product Market Fit (être sur le bon marché avec un produit qui satisfait les besoins de ce marché, selon M. Andreessen), une phase de transition puis une phase de croissance. Le growth hacker intervient dans cette dernière phase de croissance rapide. Comme nous l’avons vu, il/elle utilise diverses techniques pour accélérer la croissance d’une entreprise, mais sans Product Market Fit (si personne ne veut du produit ! ) son travail est vain ou du moins pas durable, pas scalable !

Startup Pyramid de Sean Ellis
Startup Pyramid – Sean Ellis

Ce n’est donc pas optimal d’embaucher en interne un growth hacker, c’est-à-dire quelqu’un qui ne s’occupe que de growth, avant d’avoir atteint son Product Market Fit. Cependant, il est toujours intéressant de développer l’esprit du growth hacking dans une startup.

 

Le bon timing pour accélérer sa croissance

Accélérer sa croissance doit être fait au bon moment. Premièrement, le Product Market Fit doit avoir été atteint. Deuxièmement, l’entreprise doit déjà avoir été capable de générer un peu de croissance !

Enfin, la startup doit avoir les ressources nécessaires à consacrer au growth hacking et ses membres (fondateurs, management, employés) doivent comprendre l’intérêt du growth hacking (et pas seulement embaucher un growth hacker parce que c’est à la mode 😉 ).

 

Le rôle des growth hackers est d’accélérer la croissance des startups grâce à une méthodologie basée sur l’analyse de données et l’expérimentation. Ils peuvent avoir un rôle déterminant dans le succès des start-ups et notamment les aider à trouver des moteurs de croissance scalables. Toutefois, un growth hacker ne devrait pas être embauché trop tôt dans le développement d’une startup car il ne sera vraiment efficace que si la startup a déjà trouvé son PMF (Product Market Fit) et qu’elle est prête à passer à un niveau de croissance supérieur.

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