Lean Analytics, livre de référence pour growth hacker

J’ai lu Lean Analytics il y a plus d’un an car ce livre était vivement recommandé par plusieurs growth hackers sur le forum growthhacking.fr.

Que vous soyez entrepreneur, marketeur ou growth hacker, j’espère vous convaincre de vous procurer Lean Analytics grâce à cet article. Et que vous pourrez mettre en pratique ses enseignements au plus vite 😉

Le livre Lean Analytics fait partie de la série Lean, créée par Eric Ries, le créateur du mouvement Lean Startup et auteur du livre du même nom. Ce mouvement a pour but de les aider à identifier les parties les plus risquées de leur business plan, puis de trouver des moyens de réduire les risques grâce à des méthodes d’apprentissage itératif (cycle Build – Measure – Learn). Lean Analytics appartient à ce mouvement Lean Startup et aide les entrepreneurs à mesurer leurs progrès et à prendre les bonnes décisions pour faire progresser leur business.

Dans ce livre, Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz, co-fondateurs de Year One Labs, accélérateur de startups suivant la méthodologie Lean, nous livrent leur expérience et conseils pour développer une startup. Ils expliquent comment définir les métriques à suivre et optimiser selon l’étape de développement d’une startup.

Qu’est ce qu’une bonne métrique ?

C’est une des première questions que l’on doit se poser lorsque l’on souhaite développer une entreprise.

Pour Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz, une bonne métrique tient en 4 éléments. Elle :

• est comparative, c’est-à-dire que l’on peut facilement suivre son évolution dans le temps, entre des sources de trafic différentes…
• est compréhensible, en ce qu’elle peut être facilement comprise par des interlocuteurs et décisionnaires aux profils variés
• s’exprime sous forme de ratio ou de taux
• a un impact sur tes actions car son suivi et son analyse te permettent d’agir directement sur la gestion de l’entreprise

Méfiez-vous des vanity metrics qui vous confortent peut-être dans vos positions mais ne font pas progresser votre startup !

Les 5 étapes de développement des startups

Les auteurs décrivent aussi 5 étapes de développement des startups. A chaque étape correspond un objectif bien précis. Et, nous le verrons ensuite, une métrique particulière à suivre et optimiser.

1. Empathy. A ce stade, le but est de déterminer un vrai problème à adresser.
2. Stickiness. L’objectif est là de trouver comment résoudre efficacement le problème de façon à ce que les potentiels clients soient prêts à payer pour un produit / service.
3. Virality. Faire revenir les utilisateurs, les garder engagés avec le produit / service et finalement obtenir des recommendations est le but de cette phase.
4. Revenue. L’objectif est de rendre la startup profitable et de continuer à grossir.
5. Scale. La phase de croissance est lorsque l’entreprise commence à s’élargir, à pénétrer de nouveaux marchés.

The one metric that matters

A ses débuts, une entreprise doit être agile et avoir la capacité de prendre des décisions facilement pour progresser. Pour cela, les auteurs de Lean Analytics suggèrent de ne se concentrer que sur une unique métrique par stade de développement. Cela fait en effet sens de n’avoir qu’un objectif en vue à la fois, et facilite la prise de décision. C’est ce qu’ils appellent ‘The One Metric that Matters’.

Quelles métriques suivre selon les types de business ?

Les auteurs listent également les principales métriques à suivre selon les types d’entreprise, du e-commerçant au média, de la marketplace à l’application mobile.

Voici quelques exemples de métriques par types de business (bien sûr celles-ci peuvent être adaptées à des entreprises spécifiques) :

• E-commerce : achats, mises au panier, panier moyen, taux de conversion (pourcentage des visiteurs qui effectuet un achat), retour sur investissement, revenu par client, coût d’acquisition d’un client
• SaaS : inscriptions, taux d’inscirption, conversion, taux de conversion, revenu par client, coût d’acquisition d’un client, retour sur investissement, viralité, taux de désabonnement
• Application mobile : téléchargements, taux de lancement, pourcentage d’utilisateurs actifs, taux de désintallation
• Marché biface : croissance du nombre d’acheteurs et de vendeurs, taux de conversion
• Media : audience, engagement, inventaire publicitaire, taux de clic sur les publicités
• UGC (User Generated Content ou Contenu Généré par les Utilisateurs) : taux d’engagement, création de contenu par les utilisateurs, viralité, partages de contenus

3 points à retenir de Lean Analytics

S’il ne fallait retenir que 3 points essentiels de ce livre, ce serait les suivants :

• Il est important de se baser sur des indicateurs définis au préalable pour évaluer la croissance de sa startup.
• Toutes les startups traversent 5 étapes de développement : empathy, stickiness, virality, revenue, scale.
• A chacune de ces phases l’indicateur suivi doit être différent et adapté.

Cet article a piqué votre curiosité ? Alors lisez le livre d’Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz au plus vite 😉 J’attends votre avis en commentaire !

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Céline Denoual

Consultante webmarketing experte Google Ads / Facebook Ads / LinkedIn Ads | Créatrice des Optis Google Ads | Blogueuse depuis 2016 sur La tech dans les étoiles.