Une stratégie marketing full-funnel consiste à adapter sa stratégie marketing (messages, canaux…) suivant le niveau d’engagement des individus dans l’entonnoir de conversion. De la prospection froide à la fidélisation.
On est souvent tentés de concentrer nos efforts (et budget marketing) sur les individus les plus enclins à acheter notre produit ou solution rapidement. Ce sont des individus qui connaissent déjà la marque ou ont une forte appétence pour le type de produit vendu.
Cela est bien sûr utile et efficace, et il faut commencer par ces audiences. Cependant, ces audiences sont relativement restreintes. Il est donc aussi important de penser à cibler des individus qui ne connaissent pas la marque et produit dans un objectif de notoriété. C’est-à-dire afin de faire connaître la marque de l’entreprise. Cela permet aussi d’alimenter tes audiences et de petit à petit mener ces individus vers le bas du funnel.
La stratégie marketing full-funnel permet ainsi d’allier branding et performance.
Le funnel de conversion
Il existe plusieurs modèles de funnels de conversion qui distinguent bien les différents niveaux d’engagement avec une marque.
4 grandes étapes peuvent être distinguées dans une stratégie marketing full-funnel :
- Notoriété : faire connaître sa marque et son produit / service
- Intérêt : suciter de l’intérêt chez des audiences qualifiées
- Transformation : mener les prospects vers l’achat et le statut de client
- Fidélisation : obtenir des ventes répétées et transformer le client en ambassadeur de la marque
Le modèle AARRR (Acquisition – Activation – Retention – Referral – Revenue) est surtout utilisé par les startups et par les growth hackers. Il met bien en avant les KPIs essentiels pour se développer.
La méthode des personas
Il est souvent recommandé de définir un ou plusieurs personas pour chaque étape du funnel afin de mieux comprendre la cible, ses besoins, ses attentes, ses contraintes… Et donc de constamment la prendre en compte dans l’élaboration de stratégies marketing full-funnel, à toutes les étapes du parcours client. Ainsi on se positionne mieux et on répond de façon plus pertinente aux besoins du potentiel client 😉
Consultante webmarketing experte Google Ads / Facebook Ads / LinkedIn Ads | Créatrice des Optis Google Ads | Blogueuse depuis 2016 sur La tech dans les étoiles.